高價是重要的盈利來源，但很多高價產品尚未與消費者謀面，已被經銷商封殺在渠道中，因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮！如何讓經銷商接受高價格，是許多企業營銷人非常關心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮，讓其覺得經銷您的高價產品很值呢？下文將為您提供實用的技巧。
一、當客戶以競品價格打壓我產品時
1.表現(xian)：“你們(men)的產(chan)(chan)品太貴了，人家同樣的產(chan)(chan)品比你的便宜多(duo)了！”
2.分析：客戶認為(wei)(wei)產品價格高(gao)，很多時(shi)候是因(yin)為(wei)(wei)沒有選對(dui)參照(zhao)物，因(yin)為(wei)(wei)“價格高(gao)”都是相對(dui)的。
例：在方便面行業，客戶拿(na)競品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)雙料包產品(pin)(pin)與(yu)我(wo)方的(de)(de)(de)(de)三料包產品(pin)(pin)進(jin)行比(bi)較，拿(na)競品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)低檔(dang)面與(yu)我(wo)方的(de)(de)(de)(de)中高檔(dang)面進(jin)行比(bi)較，拿(na)小(xiao)企業的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)與(yu)我(wo)們大企業的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)進(jin)行比(bi)較等，這(zhe)種比(bi)較勢必產生(sheng)錯(cuo)誤的(de)(de)(de)(de)結論。
3.應(ying)對方法：
（1）先讓(rang)客戶(hu)講，看(kan)看(kan)他之所以認為我們企業(ye)的(de)產品(pin)“價格高”，是在與(yu)哪家企業(ye)產品(pin)進行比較(jiao)：
如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和定位都不一樣。地而且我們這種食品模型工藝品是純手工工藝品，每個人的手工輕重心情的好壞都會大大的影響產品的質量的精致度，就象名牌衣服與低檔衣服一樣有有大的質地做工等方面的不同，
（2）把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：
向(xiang)客(ke)戶說明我們企業的(de)生產和質(zhi)量(liang)管理(li)情(qing)況(kuang)，必要時可(ke)向(xiang)客(ke)戶出具企業獲得的(de)ISO9000等質(zhi)量(liang)保證體系的(de)證明文件。
與競(jing)品進行相關質(zhi)量指(zhi)標的對比。
請第(di)三(san)(san)方(fang)進行盲測。在第(di)三(san)(san)方(fang)事前(qian)并不知道所測產品(pin)屬(shu)什么(me)牌子的情(qing)況下(xia)，讓其(qi)自然而然地說出(chu)我產品(pin)與競(jing)品(pin)相比(bi)有何長處。
（3）告(gao)訴客戶我們的高價產品背后，有(you)著(zhu)優于競爭對手的完(wan)善的服(fu)務體系，它是廠商持久發(fa)展(zhan)的重(zhong)要保障。
注意：
不(bu)要蓄意攻擊(ji)競品：在客戶(hu)面前切忌(ji)為了說明我方產品好(hao)而有意攻擊(ji)競品，這樣很容易引起客戶(hu)的反(fan)感。一定(ding)要拿數據(ju)和事實說服客戶(hu)。
對(dui)比技巧：評價競品的(de)時(shi)候(hou)，先說優(you)點(dian)(dian)后說缺點(dian)(dian)；評價自己的(de)時(shi)候(hou)，先說缺點(dian)(dian)后說優(you)點(dian)(dian)。
二、當客戶聲明進不起貨時
1.表現：“我們小店窮，進(jin)不起高價(jia)貨啊。”
2.分(fen)(fen)析(xi)：客戶可能(neng)真(zhen)窮(qiong)，需要企業(ye)給予一(yi)定的(de)諒解和支持(chi)；也可能(neng)哭窮(qiong)，希望企業(ye)壓低價(jia)格，多給政策(ce)，甚至希望企業(ye)賒銷(xiao)。因此，首先要分(fen)(fen)清客戶說此話(hua)的(de)真(zhen)正目的(de)，然后分(fen)(fen)別應對。
3.應對方法：
（1）對(dui)(dui)于真(zhen)窮的客(ke)(ke)(ke)戶，可以(yi)采用兩種策(ce)略：當客(ke)(ke)(ke)戶老板經營(ying)思路清(qing)晰、有遠見而且對(dui)(dui)我(wo)產(chan)品(pin)有濃(nong)厚的興(xing)趣時，可以(yi)適(shi)當向客(ke)(ke)(ke)戶承諾一些能夠兌現的資金援助和政策(ce)扶持；當你對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶的發展不抱信心時，干脆放棄此客(ke)(ke)(ke)戶。
（2）對于(yu)哭(ku)窮的(de)(de)客(ke)戶，先目(mu)測加旁敲側擊，估(gu)算出其資金實力和利(li)潤；然后(hou)為客(ke)戶介紹與(yu)其實力相當的(de)(de)經銷商經銷本產品的(de)(de)豐(feng)收(shou)盛況；最后(hou)一定(ding)要強調經銷機會(hui)難得。
三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時
1.表現：“價格太高了，向二(er)批鋪貨時，他們(men)不會(hui)接受的。”
2.分析：客(ke)戶(hu)此(ci)言的(de)目的(de)在(zai)于(yu)以(yi)二批(pi)為借口(kou)向企業施壓，希望(wang)企業給(gei)予更大(da)(da)的(de)政策支持。在(zai)很多情況下，我(wo)們(men)通(tong)過和競品(pin)比較的(de)技巧說服了客(ke)戶(hu)認同產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格，但是競品(pin)在(zai)市場上已(yi)有(you)一定的(de)基(ji)礎和銷量(liang)，客(ke)戶(hu)認為向下游客(ke)戶(hu)推廣(guang)我(wo)方產(chan)品(pin)難度太大(da)(da)，擔心無法(fa)把(ba)市場做起來(lai)。此(ci)時，我(wo)們(men)要想辦法(fa)加強客(ke)戶(hu)的(de)鋪貨信心。
3.應(ying)對方(fang)法：
（1）告知客(ke)(ke)戶一分價錢一分貨(huo)，既然競品(pin)可以以同樣的價格(ge)向二批(pi)鋪貨(huo)，我們同樣可以按(an)照正(zheng)常(chang)的價格(ge)鋪貨(huo)，這也是確保客(ke)(ke)戶在將來賺錢的必要手段。如果產品(pin)鋪貨(huo)價格(ge)過低，等市場打開后價格(ge)又漲(zhang)不(bu)上去，那(nei)時客(ke)(ke)戶的利潤就(jiu)無(wu)法得到保證。
（2）就企(qi)業(ye)運作(zuo)市(shi)場(chang)的(de)政策和策略，與客戶(hu)(hu)深度(du)溝通，向客戶(hu)(hu)說明企(qi)業(ye)不(bu)(bu)會把產(chan)品推給客戶(hu)(hu)后就不(bu)(bu)管不(bu)(bu)問了，企(qi)業(ye)會為了打開市(shi)場(chang)進而占(zhan)領市(shi)場(chang)，給客戶(hu)(hu)一系列的(de)支(zhi)持，包(bao)括人力(li)支(zhi)持、促(cu)銷(xiao)支(zhi)持、廣告支(zhi)持和市(shi)場(chang)運作(zuo)思路支(zhi)持等。
（3）告知客戶企業會推出一定的促銷和宣傳政(zheng)策，如年底返利、坎(kan)級獎(jiang)勵(li)等，幫助客戶向二批鋪(pu)貨(huo)。
（4）向客戶解釋：針對二批，企(qi)業會(hui)考(kao)慮在客戶的利潤差(cha)價之外制定(ding)相應的二批鋪(pu)貨價格，但客戶不能擅自調高對二批的鋪(pu)貨價格。
注(zhu)意：不要亂向(xiang)客(ke)戶(hu)承諾(nuo)企業沒有的政策(ce)，因為這會給下一(yi)(yi)步的市場運作帶(dai)來(lai)一(yi)(yi)系列的遺留問題，從(cong)而(er)使客(ke)戶(hu)對企業失去(qu)信心。
四、當客戶認為經銷高價產品無利可圖時
1.表現(xian)：“產品價(jia)格這么高，我需(xu)要(yao)投(tou)入這么多資(zi)金(jin)，什么時(shi)候可以收回(hui)成本，什么時(shi)候可以賺到錢啊？”
2.分析(xi)：趨(qu)利是(shi)客(ke)戶的(de)天(tian)性(xing)，前(qian)期(qi)由于(yu)銷量小、投入大，客(ke)戶出現無(wu)利也是(shi)正(zheng)常情(qing)況，但是(shi)企業要給客(ke)戶描述美好(hao)的(de)合作前(qian)景。
3.應(ying)對方法：
（1）向客戶(hu)說(shuo)明企業在定價(jia)時已(yi)經(jing)考慮到客戶(hu)的利潤。客戶(hu)若想賺錢：一要通過產(chan)品差價(jia)；二要靠(kao)提升銷量(liang)來消化費用(yong)，獲得規(gui)模(mo)利潤。
（2）與客戶(hu)(hu)溝通企業的運營情況、經營理(li)念、規模、實力、背(bei)景、得到的各種獎勵等信(xin)息，打消(xiao)客戶(hu)(hu)疑慮，幫其樹(shu)立信(xin)心。讓客戶(hu)(hu)相(xiang)信(xin)自(zi)己前期的投(tou)入將在以后得到源源不斷(duan)的利潤(run)回報。
（3）告(gao)知企業可(ke)以給客(ke)戶(hu)帶(dai)來的(de)其他好處(chu)：比如企業會(hui)給客(ke)戶(hu)一定的(de)年終(zhong)激勵、對市場(chang)運作(zuo)好的(de)客(ke)戶(hu)給出(chu)國旅游的(de)指標、企業會(hui)定期組織客(ke)戶(hu)進(jin)行培訓等(deng)。
（4）向客戶(hu)描述(shu)經(jing)營本(ben)企業(ye)的(de)產(chan)品，對于(yu)改(gai)善(shan)客戶(hu)的(de)網絡、提升形象和品牌所能起到的(de)作用等，它們(men)是客戶(hu)問鼎將(jiang)來的(de)無價資本(ben)。
五、當客戶以消費者做擋箭牌時
1.表現：“你們(men)產品太貴了，消費者買不(bu)起啊(a)！”
2.分析：客戶有強烈(lie)的(de)(de)消費(fei)(fei)者(zhe)意識。如果廣(guang)大消費(fei)(fei)者(zhe)不買賬，廠家宣傳(chuan)得再好的(de)(de)產(chan)品也不是好產(chan)品。因此，應該用具(ju)體(ti)的(de)(de)宣傳(chuan)計劃(hua)和詳細的(de)(de)消費(fei)(fei)者(zhe)調查資料(liao)說服客戶“就范”。
3.應對方法(fa)：
（1）告知(zhi)本產(chan)品在其他地(di)區或其他經銷(xiao)商那里的暢銷(xiao)情(qing)況。
（2）告知本企業具體(ti)的年(nian)度、月度產品(pin)(pin)宣(xuan)傳(chuan)計劃。如果已經開(kai)始在(zai)大眾媒體(ti)做宣(xuan)傳(chuan)，詢(xun)問(wen)客戶(hu)有否看到(dao)；如果準備(bei)在(zai)當地(di)媒體(ti)宣(xuan)傳(chuan)，提(ti)醒客戶(hu)屆(jie)時關注(zhu)；如果產品(pin)(pin)借勢(shi)明星或強(qiang)勢(shi)媒體(ti)，一定要再三強(qiang)調，以加強(qiang)客戶(hu)信心。
（3）告知一些消費者的實際消費體會
以前我是做采購的拿錢東西，在別人眼里那是多么簡單的事，有錢還不好辦事啊，想要怎么花都行，真是不在其位不知其苦，我是一個盡責盡職的采購，想要每一分錢都要花得物有所值，但不管怎么努力做做，給老創下再多的效益，不知足的老板還是認為有很大的空間，所以，改行做銷售，可銷售這本經也難念，象我現在的個公司我之所以選中，是老板經營理念以及做式方式我非常欣賞，而且走的是中高端產品路線，現在又遇上新的深圳久新工藝品有限公司www.biyciv.cn
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問題，客人總是拿低端產品來與我們的產品比價格，很多客人似乎不乎質里量什么的，所以，總結以上幾點供大家參考，
